影响式销售课程设计

项目背景  

随着医药市场买方市场的形成,某外资医药公司的销售团队面临的挑战包括:

1.客户的话语权越来越重,可谈判的有价值筹码越来越少,目标达成变得越来越难

2.销售资源逐步减少,销售方式越来越需要合规

3.与客户(医生)相比,专业度较弱; 影响医生及处方的信心不足

4.竞争日益激烈 


解决方案

    面对这些挑战和问题,越来越多的医药企业意识到,一位地沉浸和徘徊在费时又费钱的客情服务上只会使自己的销售越来越卑微和低效,行业合规的声音越来越响亮,靠资源去利诱的销售方式无疑正经受着强烈的冲击和被社会抛弃的风险。所以,唯有靠企业自身实力,靠医药销售的专业,去影响和打动客户,才是该医药企业在激烈的市场竞争中屹立不倒、经得起时间考验的致胜法宝。为此,我们以完整的咨询项目的形式,充分参考国际先进理论研究成果,积极调动企业内部专家的力量,挖掘企业专家的最佳实践,运用我们主打的国际领先的课程开发技术、CTT技术为该企业设计和开发了中国医药行业第一门针对销售的影响力的课程,将影响力的精华和思想渗透到医药代表的日常工作行为,并开发出具体的操作流程、步骤、方法、技巧、话术。为医药代表提供了一个系统思考和分析的思路、整体开展销售的策略和方法。以下为具体的执行思路和具体方案。


项目成果与反馈

1. 与其他销售类课程的区别:

提供一个整体的、系统的、影响客户的策略、思路和方法。

强调改变客户的长期的处方行为,实现双赢。

更多地靠医药代表的专业影响力,而不是客情关系和物质利益。

2. 挖掘自企业内部案例情境。 并且以一个完整的、典型的、复杂

的大案例贯穿整个课程,作为一条明线。

3. 在每一个模块的开始都巧妙设计了体验活动,以启发学员思考,并引发其与自身实际问题相结合。

4. 从培训前→培训中→培训后三个阶段都灵活地设计了直线经理与学员的对话、辅导、跟踪、反馈,促进培训的落地和转移。