影响式销售

课程目标

通过该课程的学习，学员能够运用有效地影响方法和技巧改变客户对公司产品的认知，并改变其处方方式与习惯。

• 说明影响式医药销售模型的组成与含义；

• 以同盟和合作的心态为出发点，展开与客户的工作；

• 根据客户的特点，制定双赢的影响目标；

• 分辨客户的不同层级的动机与能力需求；

• 根据客户的需求，发现自己的资源；

• 开启和维护与客户的积极的对话平台；

• 运用有影响力的沟通技巧，传达自己的资源并获取客户的认可。

课程纲要

导入：开场活动

• 学员相互认识

• 建立学习氛围

• 引入影响力话题

• 引入“信念”的环节

• l介绍影响式销售模型

模块一：同盟心态

• “对立”vs“合作”

  体验活动：人的天生心态

• 积极的心态

  积极心态的作用

• 个人挑战：同盟心态 

  反思个人的态度

模块二：影响目标

• 贴纸条

  体验活动：目标的重要性

• 案例分析：影响目标

  借助案例刺激学员思考如何制定目标

• 目标制定的方法

  介绍从哪些方面入手，编写影响目标

• 个人挑战：影响目标

  反思个人挑战中目标应该如何制定

模块三：客户需要

• 26个字母

  体验活动：人的动机

• 案例分析：客户的动机

  借助案例刺激学员思考围绕改变客户都有哪些动机

• 影响力来源：三个动机

  介绍与说明“个人、社会、系统”的动机；探讨动机的使用原则

• 影响力来源：三个能力

  介绍与说明“个人、社会、系统”的能力

• 个人挑战：分析客户需要

模块四：我的价值

• 线锤游戏

  通过体验活动让大家回忆昨天的知识点

• 最佳实践分享

  让学员互相学习销售的技巧

• 为价值“增值”

  详细分析各类价值都有哪些

  强调价值的增值使用办法

• 案例分析：我的价值

  运用价值增值理论启发自己的工作思路

• 个人挑战：我的价值

  重新审视自己的价值

模块五：对话平台

• 《大上海》录像

  复习影响力要素

  引入对话平台的概念

• 观察员活动

  让学员认识影响对话的障碍多数为自身所造成

• 个人挑战：对话平台

  讨论如何针对“不友好客户”开始沟通

模块六：给予-获得

• “问题卡”活动

  开场并促进学员沟通

• 给予和获得的含义

  通过体验活动来介绍给予和获得的含义

• 通过自身影响

  促进学员反思自己的工作动机与行为

• 运用策略影响

  通过案例分析来讨论满足动机与能力的策略

• 运用语言影响

  通过角色扮演讨论故事的技巧

课程对象

• 1年以上工作经验的销售人员

课程时长：13学时