专业电话营销方案

课程目标 

• 针对性---针对摩比思维馆实际工作订制研发。

• 实战性---以掌握电话营销实战技能为主要培训目标，以实现企业绩效提升为主要目的。

• 互动性---以实际案例为内容的角色扮演和分组讨论课程中，在电话营销的每一个流程的技能讲授后，都精心设计有案例分析、角色扮演等多种互动形式的实战练习，对这个阶段应该掌握的技巧进行强化训练；通过这些练习加强学员对电话营销技巧的掌握，所有的练习都以实际工作为练习内容，使演练对学员今后的实际工作具有更强的指导意义。

• 严：严谨的教学，严格的训练，严肃的督导；

• 细：课程细化，动作分解，内容详实；

• 练：训练为主，理论为辅；

• 变：改变观念、改变行为、改变习惯。

课程纲要

模块一：磨刀不误砍柴功—电话营销的准备工作

• 态度是成功的敲门砖

• 尊重对方，增强自信

• 完美动听的声音、语调

• 完善语音的方法，适当语调的训练

• 语速、语调要与对方恰当的配合

• 战胜与营销有关的一切恐惧心理

• 确定明确的目标

• 掌握产品的利益和特征

• 好记性不如烂笔头—记录的方法与技巧

• 良好的工作环境

• 体验5W1H 技巧

模块二：秘密武器—电话营销的基本技巧

• 十个拨打、接听电话的好习惯

• 好习惯一：让电话响两声再接

• 好习惯二：拿起电话说“您好”

• 好习惯三：微笑着说话

• 好习惯四：请给对方更多的选择

• 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间

• 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方

• 好习惯七：让客户知道你在干什么

• 好习惯八：信守对通话方所做出的承诺

• 好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话

• 好习惯十：等对方挂断后再挂电话

• 有效地接打电话的六个要点

• 要点一：电话旁边准备好备忘录和笔

• 要点二：接电话的姿势要正确

• 要点三：记下交谈中所有必要的信息

• 要点四：将常用的电话号码制成表格贴于电话旁边

• 要点五：传达日期和时间一定要再次地进行确认

• 要点六：如果对方不在，请留下有用的信息

模块三：电话诉衷情—成功的产品推介

• 电话推介的开场白

• 开场白的三个步骤

• 开场白的两个不要

• 开场白的内容

• 客户需求判断

• 需求分析

• 客户有着怎样的需求

• 差距的发掘

• 个人动机

• 不同风格的客户动机的不同阐述

• 掌控、认同、赞赏、尊重

• 商务动机

• 商务关注点的切入

• 利润、成本、质产、人力

• 提问技巧

• 为什么要进行提问

• 提问的4C’s 技巧

• 4C’s 技巧练习

• 11 种问题类型帮助我们更好的探询客户需求

• 结合4C’s 和11 种问题类型进行提问练习

• 漏斗式提问技巧

• 客户案例分析，角色扮演

• 产品推介的内容

• 推介的内容

• 设计好问题

• 介绍产品各种实际益处的表达方式

• 建议推荐过程

• 需求共识回顾

• 推荐方案描述

• 优点说明

• 利益说明

• 促成成交

• 几点注意事由及全过程练习

模块四：不打不成交—如何处理顾客的异议

• 常见客户的异议

• 客户异议的涵义

• 正确对待客户的异议

• 处理客户异议的六种方法

• 第一招：借力打力

• 第二招：化整为零

• 第三招：平衡法

• 第四招：给客户提建议

• 第五招：巧问为什么

• 第六招：听而不闻

模块五：我为订单狂—有效成交的技巧

• 识别客户的购买信号

• 购买信号一：询问产品的细节

• 购买信号二：询问价格

• 购买信号三：询问售后服务

• 购买信号四：询问付款的细节

• 学会倾听

• 技巧一：充满耐心

• 技巧二: 善用停顿的技巧

• 技巧三：运用插入语

• 技巧四：不要臆测客户的谈话

• 技巧五：听其词，会其意

• 技巧六：不要匆忙地下结论

• 技巧七：提问

• 把握成交的适当时机

• 机不可失，失不再来

• 没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会

• 推销失败的原因

• 掌握有效成交的技巧

• 直接成交

• 假设成交

• 刺激成交

• 建立客户档案

模块六：将营销进行到底—成功跟进的技巧

• 成交以后至少再打三次电话

• 给客户写随访信

• 兑现曾经做过的承诺

• 持之以恒地进行联系

• 开发老客户——争取转介新名单

模块七：综合演练、角色扮演、逐一点评

课程对象

• 销售相关人员

课程时长：2天